Як змусити 44 000 товарів працювати на прибуток: кейс реорганізації Google Ads для гіпермаркету

Багато власників великих інтернет-магазинів стикаються з однаковою ситуацією. Асортимент зростає, рекламний бюджет витрачається регулярно, але відчуття таке, що працює лише невелика частина товарів. Решта — ніби присутні, але майже не впливають на результат.

У Google Ads це часто виглядає так: покази є, витрати є, а от зрозумілого зв’язку між асортиментом і прибутком — немає. Алгоритми змушені працювати з надто «плоскою» структурою, де всі товари фактично рівні між собою, незалежно від маржі, стабільності продажів чи бізнес-пріоритетів.

У цій статті я розповім, як ми перебудували рекламну структуру для магазину з 44 000 товарів, навіщо це було зроблено і до яких результатів це призвело протягом 60 днів роботи.

Точка А: що відбувалося до змін

Клієнт звернувся з типовим запитом: продажі з реклами стали нестабільними, масштабування не давало очікуваного ефекту, а керування великим асортиментом у Google Ads перетворилося на постійне «гасіння пожеж».

Магазин працює на платформі Prom і має модель дропшипінгу. Асортимент — широкий, маржинальність суттєво відрізняється залежно від категорії та постачальника.

Під час аудиту ми побачили кілька системних проблем.

Основні обмеження старої структури

1. Спрощене групування товарів. Кампанії були розділені переважно за ціновими діапазонами. Такий підхід не враховує ані реальну маржу, ані стабільність продажів, ані роль товару в бізнесі.

2. Нерівномірний розподіл бюджету. Значна частина витрат припадала на товари, які регулярно отримували покази, але майже не впливали на кількість транзакцій.

3. Відсутність пріоритетів. Алгоритми Google Ads оптимізувалися на основі доступних сигналів, але через відсутність чіткої структури не було зрозуміло, які товари для бізнесу є ключовими, а які — другорядними.

У результаті реклама працювала, але не підсилювала сильні сторони магазину і не допомагала системно розвивати асортимент.

Логіка змін: від «плоского» фіду до ролей товарів

Замість того щоб далі намагатися «підкручувати» ставки чи бюджети, ми змінили саму логіку управління асортиментом у рекламі.

Ключове питання, яке ми собі поставили:

Яку роль кожен товар виконує в бізнесі прямо зараз?

На основі цього підходу була сформована структура Hero — Margin — Incubator — Catch‑All. Вона не прив’язана до конкретного типу кампаній і не суперечить логіці Google Ads, але дозволяє розподіляти товари за бізнес-сенсом.

Рівень 1: Heroes — товари, які стабільно приносять результат

До цієї групи потрапили товари, які:

• регулярно отримують кліки;

• мають стабільні продажі;

• формують значну частину виручки.

Реалізація: кампанії Performance Max із розбиттям на групи об’єктів за логічними категоріями сайту.

Кожна група об’єктів отримала:

• власні тексти та зображення;

• сигнали аудиторій, релевантні конкретній категорії;

• окреме управління бюджетом на рівні кампаній.

Мета цього рівня — не «експерименти», а стабільність і масштабування того, що вже працює.

Рівень 2: Margin — товари з підвищеною бізнес-цінністю

Цей рівень охоплює товари з середньою та високою маржинальністю, незалежно від їхнього поточного обсягу продажів.

Для управління такими товарами були використані мітки продавця (Custom Labels), які дозволили:

• відокремити товари з швидким оборотом від повільніших;

• керувати ними в різних кампаніях із різними цільовими показниками ефективності;

• уникнути дроблення бюджету на надто дрібні сегменти.

Таким чином реклама почала враховувати не лише факт продажу, а й економічний сенс кожної транзакції.

Рівень 3: Incubator — активація довгого хвоста

Більша частина асортименту — понад 37 000 товарів — раніше майже не отримувала даних для оптимізації.

Для них було створено окремі торгові кампанії зі стратегіями, орієнтованими на отримання первинного трафіку та статистики.

Завдання цього рівня:

• дати товарам можливість зібрати кліки;

• отримати перші сигнали попиту;

• визначити позиції, які потенційно можуть перейти в більш пріоритетні групи.

Це не про миттєвий прибуток, а про контрольований тест і відбір.

Рівень 4: Catch‑All — технічна підстраховка

Окрема кампанія з мінімальною пріоритетністю, яка охоплює весь фід.

Вона використовується для:

• запобігання втраті показів під час переміщення товарів між рівнями;

• збору залишкового попиту;

• збереження цілісності даних у системі.

Цей рівень не масштабується і не оптимізується агресивно — його роль суто технічна.

Технічна стабільність структури

Щоб уникнути різких коливань результатів, ми відмовилися від масових змін раз на місяць.

Натомість:

• оновлення статусу товарів відбувається щоденно;

• за один день переміщується обмежена кількість позицій;

• застосовано буферну логіку, яка не дозволяє товарам переходити між рівнями через короткострокові коливання показників.

Це дозволило алгоритмам Google Ads адаптуватися поступово, без втрати ефективності.